L’encours client est la somme de tout ce que vos clients vous doivent à un instant T : factures émises non réglées, y compris non échues — plus, au sens large, les commandes livrées non encore facturées. C’est le crédit total que votre entreprise consent au marché. Le piloter, c’est le mesurer (globalement et par client), le plafonner (par acheteur, selon sa solvabilité) et le protéger (garanties et assurance). Un chiffre subi devient alors un instrument de décision.
Mesurer : les trois niveaux de lecture
1. L’encours global
Total du poste clients au bilan. Rapporté au chiffre d’affaires, il donne votre DSO — le nombre de jours de CA que vous financez en permanence.
2. L’encours par client
La lecture qui compte pour le risque : classez vos encours par acheteur décroissant. La concentration saute aux yeux — il n’est pas rare qu’un seul client porte 30 % de l’encours total.
3. L’encours pondéré par le risque
Croisez chaque encours avec la notation de l’acheteur : 80 000 € sur un client noté 3 ne pèsent pas comme 80 000 € sur un client noté 7. C’est votre carte des expositions réelles.
Plafonner : la règle par client
| Notation acheteur | Enveloppe de garantie | Règle de plafond suggérée |
|---|---|---|
| 1 – 2 | 200 000 € | Encours libre dans la limite de l’enveloppe |
| 3 – 4 | 100 000 € | Encours ≤ enveloppe, revue trimestrielle |
| 5 – 6 | 50 000 € / 20 000 € | Plafond strict + facturation rapprochée |
| 7 | 10 000 € | Acompte, encours minimal |
| 8 – 10 | Aucune | Comptant uniquement |
Aligner le plafond interne sur l’enveloppe garantie a une vertu simple : tout euro d’encours est couvert à 85 % en cas de défaut.
Protéger : les quatre étages
- CGV armées (réserve de propriété, déchéance du terme, clauses anti-impayés) ;
- Acomptes sur premières affaires et clients fragiles ;
- Process de relance systématique — l’encours vieillit mal ;
- Assurance-crédit pour le risque final : surveillance, recouvrement, indemnisation à 85 %.
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Les trois rituels du pilotage
- Hebdomadaire : balance âgée — qui dépasse son échéance, qui approche son plafond ;
- Mensuel : top 10 des encours × notations — mouvements et alertes ;
- Trimestriel : revue des plafonds et des conditions par client (délais, acomptes) au vu de l’historique.
FAQ : l’encours client
Quelle différence entre encours client et balance âgée ?
L’encours est le stock total dû par vos clients ; la balance âgée le ventile par ancienneté (non échu, 0-30 j, 30-60 j…). L’encours mesure l’exposition, la balance âgée mesure sa dégradation.
Faut-il inclure les factures non échues dans l’encours ?
Oui : le risque naît à la livraison, pas au retard. Une facture à 60 jours non échue est un crédit consenti — c’est tout l’objet du plafond par client.
Comment fixer le plafond d’encours d’un nouveau client ?
Par sa notation : alignez le plafond sur l’enveloppe de garantie correspondante (jusqu’à 200 000 € pour une note 1-2), avec montée en puissance progressive au fil de l’historique de paiement.
Un client veut dépasser son plafond : que faire ?
Trois options graduées : règlement partiel des factures ouvertes avant nouvelle livraison, acompte sur la nouvelle commande, ou demande de réévaluation de l’enveloppe si sa situation le justifie.
L’encours sur les filiales d’un groupe se cumule-t-il ?
Chaque entité juridique (SIREN) est un débiteur distinct, noté et garanti séparément. Facturez la bonne entité — et suivez l’exposition groupe en parallèle si plusieurs filiales sont clientes.
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Publié le 20/10/2026 · 11 rue de Chartres, 92200 Neuilly-sur-Seine
Article rédigé par Decaux Assurances, courtier en assurances immatriculé ORIAS n°20005730, sous le contrôle de l’ACPR. Informations à caractère général, non contractuelles.